שיטה להצלחה בחיים

מאת יוסי דבש

הקדמה:

לכל אחד יש תקופות טובות ותקופות רעות בחיים, גם לי היו כאלה. באחת התקופות הרעות, כשהכול נראה גרוע, חיפשתי מה אני יכול לעשות כדי לשנות את המצב.

היה לי ברור שאין דבר כזה "מזל". אם לא תשקיע בעבודה כל החודש, לא תמצא פתאום במזל משכורת בסוף החודש. באותה מידה היה לי ברור שהדברים תלויים רק בי וחיפשתי מה לעשות כדי לשנות את המצב.

בלי להתבייש, ישבתי, למדתי, יישמתי והתוצאות לא אחרו לבוא. בתוך כמה חודשים הצלחתי להפוך את הכל. ממצב של הפסד כספי משמעותי בכל חודש הפכתי למצב של רווח משמעותי בכל חודש.

זה לא שהפכתי עשיר בין לילה אבל מצב של יאוש וחובות הפך למצב שכיף לקום בבוקר, מלא עבודה, כסף שזורם ולא רק לי אלא לכל הסובבים אותי ומבחינתי זה לא פחות חשוב.

אז במקום להשאיר את הידע הזה בבטן החלטתי להעביר אותו לאחרים בידיעה שזה יכול לעזור להם כמו שזה עזר לי.

אז אם אתם שקועים במצב גרוע, הטקסט הבא יכול להפוך לכם את המצב וכל זה עליי, לא עולה כסף 🙂

בהצלחה

1. הגדר מטרה ושאף להשגתה

אין אפשרות להגיע למטרה אם לא מגדירים אותה, יודעים איפה היא נמצאת ושואפים להגיע אליה. אם לא התכנסת לכיוון ואין לך מטרה ברורה אז תדמיין שהבעיה עומדת בפניך, היא בעצם בעיה של מישהו אחר, דומה לך, ותנסה לחשוב מהי מטרה שראויה לאיש כמוך או לאדם במצבך.
קבע מטרה ברורה ומדידה עם מספרים כזאת שאפשר למדוד.

שים לב, מטרה צריכה להיות מדידה אבל צריך גם להצמיד אליה חזון עם ערך רגשי, למשל להגיע למחזור מכירות של מיליון שקל כדי שאשתך תהיה גאה בך, או להרוויח מספיק כדי שתוכל לשלוח את הבן שלך לאוניברסיטה.

צריך ללמוד את זה מהאמריקאים

עניין קיום המטרה והשאיפה להשגתה, מוטבע אצלם בנשמה עד כדי כך שאם אין להם מטרה אז הם ממציאים מטרה בוחרים להם מתחרה ואז נלחמים להשיג אותה ולנצח בתחרות. ילדים עושים את זה כל הזמן, ממציאים מטרות ומתחרים כדי להשיג אותן. האמריקאים מתייחסים ברצינות תהומית למטרה שהגדירו לפני רגע ומודדים את עצמם לפי ההצלחה בהשגת המטרה או בניצחון על פני המתחרה ומגדירים ככישלון גם אם הם כמעט הגיעו למטרה אך לא לגמרי.

רשום את המטרה בגדול ותלה על הקיר

זה לא מספיק להגדיר מטרה, היא צריכה להיות מול העיניים גם שלך וגם של האנשים שסביבך, ככה ידעו כולם מה המטרה שלך. זה יניע אותם להתכוונן על המטרה וזה גם יפעיל עליך לחץ חברתי להשגת המטרה שהרי כולם יודעים שאתה נבחן על התוצאה וזה לא משנה כלל מי הגדיר את המטרה. מה שקובע זה האם הגעת למטרה.

הצב מטרות ביניים בדרך אל המטרה הגדולה

כשמדובר במטרה גדולה, זה ברור שאי אפשר להשיג אותה ביום אחד ולכן חייבים לפרק את המטרה הגדולה למטרות משנה, כך שיתאימו, גם מבחינת הגודל שלהן וגם מבחינת התזמון שלהם למטרה הסופית.
לדוגמא: אם המטרה הגדולה היא לרדת במשקל 10 קילו בחודש אחד, אז מטרות משנה יהיו לרדת ב-2.5 קילו בכל שבוע. כך תוכל לעקוב אחר קצב ההתקדמות לקראת המטרה וגם תוכל לדעת האם אתה עושה מספיק להשגת המטרה.

התייחס לעצמך ברצינות כאל סיפור הצלחה שבדרך

אל תפקפק לרגע ביכולת שלך להצליח או באמונה שבסופו של דבר תצליח.

תתחיל להתייחס אל עצמך כאילו היית כבר האדם שאתה שואף להיות. אדם חשוב, מצליח. דמיין איך נראה אדם כזה, איך הוא מתלבש, איך הוא מדבר, איך הוא מתנהג ותתחיל לסגל לעצמך התנהלות כזו.

אדם מצליח קם מוקדם בבוקר, מתקלח, מגלח, מתלבש יפה, הולך הליכה זקופה, מחייך, מדבר בשקט עם הכרה עצמית וביטחון, יוזם פעולות, חושב קדימה, מניע תהליכים וכו'.

ברור שתצליח

התייחס לעצמך כאל מי שנמצא על המסלול הבטוח להצלחה. אל תטיל בזה ספק ואל תקשיב לאף אחד שמפקפק או מעלה סימני שאלה בהקשר לתכנית שלך להצליח. תקשיב רק למי שאומר לך שתצליח ושמוכן לעזור או לייעץ איך יותר נכון לעשות זאת ובתנאי שגם אתה תשתכנע.

שמור על ראיה מפוקחת של המציאות וחדורת אמונה של העתיד

האמונה הפנימית ביכולת שלך להצליח, לא אומרת שאתה רשאי לרמות את עצמך, להסתכל במראה ולומר "איזה כיף לי, הצלחתי", למרות שזה לא מצב. ההסתכלות על המצב הנוכחי צריך להיות ריאלי ומפוקח. בחינת המציאות הנוכחית צריכה להיות בראי המטרה העתידית ובהשגת המטרות החלקיות.
ברגע שהשגת מטרת משנה, תשמח ותמשיך להילחם על המטרה הבאה. אם לא הצלחת אז זה אומר שיש לך כרגע מטרה כפולה. לסיים את המטרה הקודמת ולהשלים גם את המטרה הבאה עד למועד הבא של בחינת מטרות הביניים.

תחשוב כמצליחן – תהפוך לכזה

בניגוד למחשבה שרוב האנשים מעדיפים להיות עצמאיים, המציאות מראה שאנשים דווקא אוהבים להיות מונהגים, אנשים מחפשים מישהו שיוביל אותם והרבה פעמים שומעים כמיהה למנהיג חזק שיוביל לדרך הנכונה.

זה לא קל להנהיג, התפקיד של המנהיג הוא לראות את התמונה הכללית, לחשוב איך הוא מגייס את ההמונים למשימה, איך הוא מלהיב אותם לשאוף למטרה ואיך הוא צריך להניע אותם כך שהעשיה שלהם תקדם את כולם לעבר המטרה וזה לא דבר קל.

תחשוב למשל על בניין גדול שצריך לבנות. אין מצב, שתבוא קבוצה של 100 איש ויתחילו לבנות וכך יצא בית. מישהו צריך להנהיג את כל התהליך. החל בהחלטה לבנות בית, המשך בגיוס הכסף, גיוס האנשים, הכנת תכניות המבנה ותכנון העבודה, התאמת הציוד ומדובר בהמון צעדים שצריך לתכנן ולבצע כדי שבסופו של דבר יעמוד הבית על תילו.

אנשים מחפשים מנהיג ואוהבים להידבק להצלחה בתקווה שה-"מחלה" הזו תעבור גם אליהם. אחת הדרכים של נוכלים להשיג כסף היא להתחזות לאיש עשיר ומצליח וכך מצליחים לשכנע אנשים לתת להם כסף או להשיג נשים. זו אמנם דוגמא שלילית אך היא מוכיחה את העובדה שאנשים מחפשים מנהיג ומבקשים את קרבתו של המצליחן. אז גם אם תחשוב הצלחה ותתנהג כמי שכבר הצליח אז בהתחלה זה עלול להרגיש לך מלאכותי אבל בהמשך זה יפך לטבע שני ולבסוף זה יהפך למציאות. אף אחד לא מתפלא על מלכת אנגליה שהיא מתנהגת כמו מלכה.

אז אל תמתין עד שיגיע המיליון הראשון אלא תרגיש ותתנהג כמי שכבר עובד כרגע על המיליון השני.

הצלחה היא 50% מאמץ ו-50% עבודה, המזל הוא בונוס..

אל תאמין לכל מיני סיפורי הצלחה מבוססי מזל, אל תשקיע כלום לא אנרגיה ובטח לא כסף בהגרלות ובהימורים. הסיכוי שלהם הוא אחד למיליון וזה אומר שמעשית אף אחד לא מצליח. האם היית לוקח עבודה אם היו אומרים לך שיש סיכוי של 99.9999% שלא תקבל שכר? אז אותו דבר לגבי הגרלות והימורים, אפשר וצריך להתעלם מסיכוי הקלוש להצליח.

בכל זאת האם יש שיטה להגדלת המזל?
התשובה היא כן:  "ככל שתעבוד יותר קשה ככה יהיה לך יותר מזל"  🙂

ישיבה על הכורסה, חוסר מעש, בטלה, וצפייה בטלוויזיה לא יביאו אותך לשום מקום, הדבר היחיד שיקדם אותך הוא עשיה והרבה עשיה. אם אתה מנסה למכור סחורה שרק אדם אחד מחמישה קנה אז זה אומר שאתה חייב לראות עשרה אנשים כדי למכור פעמיים.

ועוד משפט חשוב: "אל תתן למי שאתה היום, להפריע למי שאתה יכול להיות"

רק עבודה קשה, הנעה עצמית והנעת אחרים לעבר המטרה הנכונה יביאו אותך ואותם למטרה. אל תחשוש מהתגובות של אחרים ואל תקשיב לפקפוקים שלהם. לפעמים קשה לאנשים לראות מישהו אחר מתקדם בעוד הם דורכים במקום אז במקום לנסות ולקדם את עצמם, יותר קל להם לקלקל לאחרים.

אז תן לכלבים לנבוח ולשיירה להתקדם. שהכלבים ינבחו והשיירה תגיע ליעדה.

תהיה מוכן לעבודה קשה, ולאורך זמן. רק היא תביא איתה את הצלחה.

עשייה כדרך חיים, תמיד שיהיו לך תכניות מגירה

תרגיל את עצמך לשגרה של עשיה, כל הזמן לעשות משהו וכדי שלא תמצא את עצמך מחפש מה לעשות, רצוי שתמיד יהיו לך תכניות מגירה של דברים שאתה צריך לעשות.

לעשייה יתרונות רבים. היא מעסיקה אותך, יש לה תוצאות, מרחיקה אותך ממחשבות לא טובות ומדיכאונות, היא משדרת לסביבה אני עסוק – כלומר דברים מתרחשים פה וכדאי להצטרף אליהם, זה ידביק אחרים להפעיל את עצמם ולהתגייס למטרה.

*מיקבול משימות

מצליחנים הם אנשים מאוד עסוקים שכמות הזמן העומדת לרשותם תמיד יותר גדולה מכמות הזמן ששיש להם וכדי להספיק הכל אז עושים כמה דברים במקביל ודואגים לנצל כל רגע פנוי.

למשל, הכן לך רשימת הרצאות שאתה רוצה להקשיב להם, שים בתוך מייל או במנהל המשימות כך שיהיו מוכנים להקשבה ברגע שתחליט שזה הזמן המתאים.

בכל פעם שיש לך זמן פנוי, בהמתנה בתור בבנק, בהמתנה לאוטובוס, בזמן ביצוע של משימות משעממות כמו ניקיון הבית או קילוף ירקות לארוחה, הפעל את ההרצאה והאזן לה עם אזניות וכך גם הזמן יעבור יותר נעים וגם עשית משהו מועיל.
הכנס לשירותים עם טאבלט או סמארטפון ביד ונצל את הזמן המבוזבז להקשבה מועילה.

ביצוע משימות קשות / מעצבנות / בלתי נסבלות

לפעמים אנחנו נתקלים במשימה שנראית לנו ענקית, קשה, מעצבנת ואין לנו חשק לעשות אותה למרות שאנחנו יודעים שאנחנו חייבים לעשות אותה.
המוח שלנו מייד מסדר לנו תירוץ והסבר איך להימנע מלבצע את המשימה.

"לא עכשיו", או  "מחר נתחיל את הדיאטה", או  "אני אשב על הדוח למס הכנסה בשבוע הבא", "נתחיל להתכונן למבחן אחרי תכנית הטלוויזיה" ובכלל "כרגע אין לי כח, אני אלך קצת לישון ואחר כך",

אז מה עושים ?

ובכן, השיטה היא להתחיל בהתחלה.

אולי זה לא מובן ולכן אסביר.

לדוגמא: ערימת הכלים שיש לשטוף היא ענקית ואין לי חשק להתחיל אותה אז איך מתחילים? התשובה היא שמנתקים את הראש מהמשימה הגדולה ומתרכזים בדבר אחד קטן שהוא בכיוון המשימה.

למשל:

1. למשל: אם צריך לשתוף ערימה ענקית של כלים ואין חשק אז מתחילים להשפריץ קצת מים על ערימת הכלים או למיין את הכלים שצריך לשטוף לסדר את הצלחות בערימה ולשים את כל הסכום ביחד.
דוגמא נוספת : אם יש 50 שאלות שצריך לענות עליהם בשיעורי בית, אז לקרוא את השאלה הראשונה של שיעורי הבית ורק לראות מה כתוב שם בכלל, בקיצור לעשות פעולה קטנה מתוך המשימה הענקית והבלתי נסבלת.
2. ברגע שהתחלת לבצע משהו קטן מתוך המשימה הגדולה, אז צריך להכניס לראש בשכנוע עצמי, שחושבים רק על הדבר שעושים כרגע. להיכנס למצב של עשיה ללא הפסקה כלומר  בכיוון המטרה בלי לחשוב על המשימה הגדולה אלא רק על המשימה הנוכחית כרגע המשימה היא לא לעצור, וכשהפעולה הנוכחית נגמרת אז לעשות עוד פעולה קטנה.

תכנון מראש וחלוקה לתת משימות

כדי להבטיח הצלחה בביצוע פרוייקט גדול, יש צורך לחלק אותו לתת פרוייקטים או למשימות קטנות יותר כשכל אחת מהן מתוכננת בדרך העשיה שלה, מי עושה אותה ומתי.
כמו שאמרנו קודם, צריך שיהיו יעדי ביניים מדידים כך שהשלמת כל יעדי הביניים משמעותה תהיה השלמת המשימה הגדולה. בצורה הזו נוכל לדעת האם קצב ההתקדמות מספק ומה הסיכוי שנצליח להשלים את המשימה בזמן והאם יש צורך להגביר את המאמץ או שהקצב הנוכחי מספק.

תחשוב יעילות

לפעמים יש לנו נטייה להתעסק יתר על המידה בדברים שלא יביאו שום תועלת רק משום שקל או נוח או נעים לנו לעשות אותם ואז מתעלמים מהדברים החשובים באמת.

השאלה שאתה צריך לשאול את עצמך, "האם אני עושה כרגע את הדבר שהכי נכון לעשות"? למשל: "האם לראות כרגע את תכנית הטלוויזיה הזאת זה הדבר הכי חשוב שאני צריך לעשות עכשיו"? בדרך כלל, מאוד קל לדעת את התשובה.
ואם התשובה היא ש-"למען האמת, זה לא הדבר הכי חשוב" אז בבקשה להתעשת, להפסיק לעשות מה שלא חשוב ולעבור להתעסק עם מה שחשוב באמת.

החלטות קשות

לפעמים צריך לקחת החלטה מאוד חשובה וקשה ואנחנו שוברים את הראש מה לעשות? אופציה א' או אופציה ב'.

ונגיד שמדובר בהחלטות הרות גורל שכל העתיד שלנו תלוי בהן והלחץ הוא בלתי נסבל   "מה עושים? מה לבחור א' או ב'"?

התשובה היא: לא חשוב, תבחר אחת מהן ! בקיצור אופציה א'

נשמע תלוש? לא לגמרי.

בוא נחשוב, אם הבחירה בין א' לבין ב' הייתה פשוטה, למשל שאופציה הראשונה טובה יותר, אז ברור שהיינו בוחרים אותה. עצם ההתלבטות שלנו נובעת מזה שאין הבדל ברור או שאין לנו מספיק מידע כרגע במה נכון לבחור ולכן אנחנו מתלבטים.

החמור המתלבט

כדי להסביר את זה נביא את סיפור החמור, אולי תזהו את עצמכם בתוך הסיפור 🙂

היו היה חמור שהיה מאוד רעב, הגיע החמור לחלקת השדה ומצא שם שתי ערמות יפות מאוד של חיטה ימנית ושמאלית. נעמד החמור בין שתי הערימות ולא ידע במה לבחור ימינה או שמאלה. מכיוון שהיה חמור והיה לו מאוד קשה לבחור, נשאר עומד בין שתי הערימות עד שגווע ברעב.

מוסר הסכל בסיפור הטיפשי הוא שתמיד שכאנחנו מתלבטים בין שתי אפשרויות אנחנו צריכים:
א. לא להיות חמורים.
ב. להיות מודעים לכך שעד שלא לקחנו החלטה זה אומר בעצם שלקחנו החלטה שלישית והיא שלא לקחת החלטה.

אז אל תהיה חמור, ותחשוב האם ההחלטה שלא להחליט טובה יותר מאשר לבחור באופציה הלא נכונה מבין השתיים ובמקרים כמו המקרה של החמור, האופציה השלישית היא דווקא הגרועה ביותר ללא ספק.

סיפור אמיתי על החלטה שלא להחליט

אני מכיר אדם, שהיה צריך להגיש מאמר לעיתון מאוד חשוב והדבר היה אמור לקדם אותו מאוד מבחינה מקצועית. אחרי ששלח את המאמר לעיתון, חזרו אליו ואמרו לו שהמאמר טוב מאוד אלא שהוא קצת ארוך והוא חייב לקצר אותו.

המאמר השתרע על שני דפים והיה צריך רק דף וחצי. ישב האיש ולא מצא מה להוריד. כל מילה הייתה חשובה וכל משפט, ולא היה מסוגל לוותר על אף משפט.

מה עשה, לקח את המאמר והדפיס אותו בגודל אות (פונט) יותר קטן שינה כמה מילים ושלח אותו בחזרה לעיתון. התוצאה הייתה שכל המאמר נפסל ולא פורסם כלל. ברור שאי פרסומו של המאמר היה גרוע יותר מאשר אילו מחק חצי מאמר ובמקרה הזה ההחלטה שלא להחליט איזה משפטים להוריד הייתה ההחלטה הגרועה ביותר.

חתור להצלחה והיה מוכן לתקלות בדרך

אין דבר כזה הצלחה קלה, מהירה, ישירה וללא מכשולים בדרך או לפחות אל תניח שזה יקרה דווקא לך (הצלחה קלה ומהירה).  כמו שצריך להיות ברור לך שההצלחה תגיע בסופו של דבר, אתה חייב להיות מודע לכך שיהיו נפילות ומכשולים בדרך. היה מודע לקיומם של הקשיים, התכונן להם, והכן פתרונות וכוחות נפשיים לרגעים שבהם הם יגיעו.

עיכוב בדרך מכין אותך להצלחה

יש משפט שאומר "בת תחילה היא סימן לבנים, שתי בנות – שתי סימנים".
אל תכעס על מכשולים, אל תיתן להם להשפיע על מצב הרוח שלך ואל תתעלם מהם. למכשול יש תפקיד חשוב בדרך להצלחה. הוא מלמד אותך ממה להיזהר ומחייב אותך לחשוב על פתרונות. התייחס אל המכשלה כאילו הייתה עיכוב טכני המצריך התייחסות ופתרון ולא כאל ציון נכשל אישי שאתה קיבלת.

דיכאון לא תורם שום דבר ולכן אל תרשה לו להיות חלק מהעשייה שלך. תמיד תחשוב שאתה בסדר והתקלה היא אתגר שצריך להתגבר עליו וזהו.

זה לא נגמר עד שזה לא נגמר

התייחס לקושי כאל אתגר ומכול שיש להתגבר עליו ולא כמרמז על לכישלון הקרב ובא. אם אתה בטוח במטרה אז תתייחס אל תקלות כאל יור מוטיבציה לשיפור.
כל עוד זה לא נגמר אז זה לא נגמר. כבר היו משחקי כדור רגל שהתוצאה התהפכה בדקות ההארכה שבסוף המשחק.

נתח כל הצלחה וכל מכשול ולמד מהם

נתקלת במכשול, נתח אותו, הבן למה הוא קרה ולמד מזה.

אם אחרים לא יודעים על הכישלון אז אל תשתף אותם – פרסום כילונות על מקדם אותך ויכול להשפיע לקעה על הסביבה שלך. אל תשכח שאתה קשור לסביבה שלך.  בדיוק כמו שאתה יכול למשוך את הסביבה שלך ביחד אתך אל ההצלחה, כך יש סכנה שהם ימשכו אותך למטה ומכשול הוא דלק שמזין את כל רואי השחורות.
מצד שני, למכשול יש חשיבות גדולה להמשך הדרך לכן נתח אותו לעומק, הסק מסקנות לגבי השגיאות שהובילו לכישלון הזמני וקח החלטות שימנעו חזרה.

ההצלחה וגם הצלחה קטנה חשיבותה גדולה מאוד. אל תתעלם ממנה. נתח אותה ונסה להבין מה הם הגורמים שהובילו אליה. האם יש עוד דברים שאפשר לשפר באותו כיוון של הצלחה ובעיקר איך שומרים עליה ואיך משחזרים אותה. ההבנה של הסיבות להצלחה הקטנה היא המפתח לדלת שיוביל להצלחה הגדולה אז אל תאבד אותו.

דאג מראש לסביבה תומכת

הכן את הסובבים אותך והאוהבים אותך לכך שעלולים להיות לך ימים קשים ובזמן שקשה לך אתה צריך סביבך אנשים תומכים שיעודדו אותך, יתמכו בך ויגידו לך שהכול בסדר.

אם המשפחה שלך חובבת ביקורת, התייחס אליהם כמו שמתייחסים למשפחה ולא כאילו היו יועצים עסקיים. תאהב אותם אבל אל תשתף אותם בפעילות שלך עד שההצלחה שלך תהיה כל כך ברורה שאפילו הם לא יוכלו לקלקל אותה.

הזהר מחובבי הביקורת

ביקורת היא הדבר הכי קל. המבקר לא צריך להוכיח כלום, הוא לא צריך ליזום שום דבר. המבקר, הוא שם עצמו בעמדה מתנשאת ובלי שהסתכן והשקיע כלום הוא מעביר ביקורת על מי שיזם, התאמץ, עבד ואפילו נכשל. ביקורת היא דבר חיובי רק אם המבקר אומר לך "במקום לעשות דבר X אולי כדאי לעשות Y ואז התוצאה תהיה יותר טובה".  וגם אז, צריך באמת לחשוב האם פתרון Y שמציע אותו המבקר, הוא באמת דרך טובה יותר ואז הביקורת היא בונה. ביקורת שאומרת "זה לא טוב" או גרוע מכך ביקורת מקדימה שיודעת להגיד "זה לא יעבוד, זה ייכשל" מבלי להציע שום דבר אחר היא ביקורת מסוכנת.
למבקר כזה גם אם הוא לא מודע לכך, יש מטרה אחת והיא רגשי עליונות על מי שיוזם ועושה ולכן להתרחק כמה שיותר מ-"הנשמות הטובות" האלה.

צוות חשיבה

תמיד כדאי שיהיו לך אנשים שאתה יכול לשתף אותם בבעיות ולא דווקא מהאנשים שסובבים אותך ביום יום אלא מצא לך אנשים מבחוץ כאלה שיכולים לבוא עם מבט חיצוני.
צוות חשיבה תמיד עדיף על התמודדות לבד עם בעיות.  גם אם בסופו של דבר, אתה תחליט שהדרך שאתה חשבת עליה היא הנכונה הקשבה לדעה של אחרים חשובה מאין כמוה.

ההצלחה היא מגדל, בנה אותו לגובה

כדי שהמגדל יגיע גבוה, אתה צריך בסיס טוב ויציב ואז לשים את הלבנים אחת על השנייה באותו מקום.
קבעת מטרה, התרכז בה והתמד במאמץ להשגתה. אל תחליף סוסים בעליה ואל תשנה מטרות.
הסיבה היא פשוטה, בכל פעם שתשנה את המטרה תצטרך להתחיל מההתחלה ולכן כדאי מאוד שתיבחר היטב את המטרה שלך בהתחלה ומהרגע הזה התמד בהשגת המטרה ואל תיתן לתקלות להסיט אותך מהיעד.

תוביל, אל תגרר

ההצלחה שלך תלויה בכישורים החברתיים שלך וביכולת שלך להניע אחרים. לא תוכל לעשות הכל לבד לכן אתה זקוק לצוות שיעזור לך לממש את השאיפות.

אנשים יקנו ממך פתרונות רק אם יתמלאו לפחות שלושה דברים:

  1. אם הם יאמינו שאתה מכיר אותם ומבין את הצרכים שלהם.
  2. אם יאמינו שאכן יש לך את מה שהם צריכים.
  3. אם הם ירגישו שהם מכירים אותך ושהם חשובים לך.

לכן, לפני שאתה מספר על עצמך ועל המוצרים שלך, שאל שאלות מתעניינות את הזולת והתעניין בו באמת. ככל שתקשיב לו וככל שתתעניין בו כך הוא יסמוך עליך יותר.

הזהר מלומר לאנשים אחרים שהם טועים.

הזהר מלהשפיל אנשים אחרים והזהר שבעתיים מלתקוף מישהו כשיש עוד אנשים בסביבה. ברגע שאתה אומר למישהו שהוא טועה, זה אולי יעלה את האגו שלך לרגע אבל יחסל את הסיכוי שהוא ירצה לשתף איתך פעולה.

אל תתווכח

ויכוח לא באמת מקדם אותך, גם אם תוכיח בלי שום ספק שאתה צודק זה לא יגרום לצד השני לרצות קבל את דבריך.
ויכוח קורה כאשר אנשים מנסים בקול רם להשפיע על הצד השני ומצליחים בעיקר לשכנע את עצמם.
ויכוח הוא לא הדרך לגרום לאנשים לקבל את הדעה שלנו. לכן, ברגע שאתה מזהה ויכוח – תשתוק, תן לצד השני לשפוך את כל מה שיש לו עד שירגע ואז תעביר נושא.

אם אתה רוצה שיקבלו את הדעה שלך, אז קודם תשאל, אחר כך תקשיב ורק אחרי שהצד השני ישתכנע שהקשבת לו ושאתה יודע בדיוק את דעתו, רק אז יש סיכוי שיקשיב לה שיש לך להגיד.

איך משכנעים לקוח לקנות ? גורמים לו להגיע לבד למסקנה

ברר מה המצב

שאל שאלות על המצב והבן אותו, קבל תמונת מצב, המשך להקשיב גם אם אתה חושב שהבנת עד שהצד השני ישתכנע שהבנת.

שאל על הבעיות ועל הפתרון המצופה

שאל את הלקוח לגבי איזה פתרון הוא היה מעוניין לקבל. הקשב להסברים עד שהצד השני ישתכנע שהבנת את הבעיה. אל תקטע אותו ואל תתפרץ להסבר.

אם הוא לא סיים להסביר, זה אומר שהוא לא משוכנע שהבנת את הבעיה ואם הוא לא ישתכנע שהבנת עד הסוף הוא לא יאמין שיש לך פתרון עבורו.

לכן, הקשב עד לסוף ההסברים על הבעיה ורק כשהוא יסיים חזור במילים שלך ושקף לו את הבעיה כפי שהבנת אותה, רק אז הצד השני ישתכנע שבאמת הבנת את הבעיה עד הסוף ואז יהיה מוכן להקשיב לפתרונות שלך.

הכנס לעובי הקורה

המשך להתעמק בבעיה והשתדל להחמיר אותה, שאל שאלות המציגות בעיות נוספות שהצד השני אילו לא העלה בדעתו שקיימות.

שאל על הסכנות שעלולות לקרות במידה והבעיה לא תיפתר ועל הנזקים שעלולים להגרם אם נשאיר את הבעיה כמו שהיא. ככל שהלקוח יבין שהבעיה חמורה יותר, כך יעלה ערכו של הפתרון שתציע, לכן כדאי להגדיל ולהאדיר (בגבולות הטעם הטוב) את הבעיה.

הגדלת הבעיה מעצימה את הפתרון ומוסיפה לו ערך.

שאלות על הפתרון

שאלות ללקוח שמדברות על איך הוא חושב לפתור את הבעיה, על איזה פתרונות הוא חשב.

לדוגמא: "איך התמודדת בעבר עם הבעיות האלה" או "איך אתה מעדיף לפתור את הבעיה, על ידי טכנאי שיבוא ויפתור את הבעיה במקום או על ידי התחברות מרחוק". המטרה היא להביא את הלקוח לבקש הצעת מחיר ולהרגיש שהוא יזם את הרכישה ולא שאנחנו דחפנו לו את הפתרון.

הראה ללקוח את הבעיות שיש לו והצג לו בעיות נוספות שהמצב יוצר וכך הלקוח ישתכנע שיש לו צורך אמתי במוצר.

לאחר שסיימת את המכירה אצל הלקוח, אל תצא בלי הפניה ללקוח נוסף.